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超级电话营销

主讲人：翟杰

一、电话销售的挑战

    1、交流受限制——不能谋面，只能通过声音

    2、拒绝概率高——拒绝不需要看面子，因为看不到

    3、判断困难多——看不见客户的面容表情、衣着环境

二、成功来自准备

    客户方：1、对客户公司的了解——预测销售规模

            2、对客户经历的了解——预测客户修养

            3、对客户性格的了解——预测客户习惯

            4、对客户需求的了解——预测产品倾向

            5、对客户时间的了解——预测良好时机

    营销方：1、对公司文化的准备——便于客户了解

            2、对产品知识的准备——便于客户选择

            3、对客户特点的准备——便于拉近距离

            4、对知识积累的准备——便于投其所好

            5、对突发情况的准备——便于随机应变

 三、如何进行简明开场

    1、语言简练

    2、声音亲切

    3、表述恰当

    4、礼貌待人

四、需求探询和产品呈现

    1、从关心客户需求出发

    2、从尊重客户选择出发

    3、从真诚服务客户出发

    4、从客户满意角度出发

五、异议化解的方式和方法——四要四不要  

四不要：

1、不要和客户顶牛——等于放弃机会

    2、不要和客户叫真——等于不给面子

    3、不要和客户辩论——等于放弃交易

    4、不要想说服客户——等于慢性自杀

    四要：

    1、要首先赞成客户的意见——慢慢渗透自己的见解

    2、要充分理解客户的感受——渐渐与客户达成共识

    3、要真诚原谅客户的无理——循循善诱调整他心情

    4、要真诚接受客户的建议——步步深入地达致成交

六、怎样赢取订单

        1、与客户建立信任关系——有需求时不会忘记你

           （1）做一个受欢迎的人——让客户喜欢你

           （2）心系客户——让客户尊重你

           （3）专业素质——让敬佩相信你

           （4）诚信——让客户信任你

           （5）短信、电话、上网、礼品、联谊等——让客户不忘你

2、电话销售人员的业绩来源——正需要时见到你

（1）每天保持足够的电话拜访量

（2）准确定位目标客户

（3）建立完善的客户数据库

（4）培养挖潜战略客户

（5）向上销售和交叉销售

七、客户维护

    1、与客户保持长期联系

    2、巩固老客户，发展新客户

3、注重客户转介绍

收费标准

公开授课：18800元/人

单位内训：8万元/天